1、前言

SUV（Sport Utility Vehicle，運動型多功能車），從我國汽車工業(yè)協(xié)會公布的銷量數(shù)據(jù)來看，近些年SUV比較受消費者的喜愛。根據(jù)SUV的車身大小以及軸距的長度，可以將SUV分為：小型SUV、緊湊型SUV、中型SUV、中大型SVU、全尺寸SUV。如下表所示：

近些年，隨著二胎政策的全面開放，普通的5座車型已經(jīng)不能滿足全家出行的需要，很多家庭開始將購車需求轉(zhuǎn)向7座車型，7座MPV（Multi-Purpose Vehicles，多用途汽車）或是7座SUV。今天本文主要對7座中大型SUV產(chǎn)品進行分析。

2、用戶分析

中大型7座SUV的目標客戶一般為30歲以上，有一定經(jīng)濟實力，平時做為代步工具的同時，兼顧一些商務(wù)用途，工作之余可以進行全家出游，并具備基礎(chǔ)越野功能，擁抱自然，放松心情，注重生活品質(zhì)。

根據(jù)定義，中大型SUV產(chǎn)品有很多，像我們比較熟知的寶馬X5、奧迪Q7、豐田普拉多、大眾途銳。不過這些車的價格也相對比較昂貴。

本文今天所選取的七座中大型SUV主要聚焦于價格相對可以接受的品牌，主要有以下幾款：大眾途昂、別克昂科旗、福特探險者、凱迪拉克XT6。概括如下：

3、市場概況

大家直觀的感受是途昂的銷量和市場占有率是高于昂科旗、福特探險者和凱迪拉克XT6的。主要是因為大眾品牌在國內(nèi)深耕多年，消費者對大眾的品牌比較認可，同時途昂上市時間也早于其他幾款車型國產(chǎn)后的上市時間，對市場占有率相對昂科旗、福特探險者和凱迪拉克XT6要高。

根據(jù)daas-auto最近公布的數(shù)據(jù)，我們將近兩年這幾款車的品牌銷量情況做一個對比分析。因為福特探險者國產(chǎn)版還未上市，所以，我們?nèi)「Ｌ靥诫U者（進口）數(shù)據(jù)做一個參考。

從數(shù)據(jù)上可以很明顯看出大眾途昂的市場受消費者歡迎程度，遠高于昂科旗、福特探險者和凱迪拉克XT6。

福特探險者進口版本由于之前價格比較高，銷量是最低的，這次國產(chǎn)之后的銷量如何，我們拭目以待吧，可以推斷，大概率需要以價換量，定價低于途昂，可能在銷量上可以同途昂一拼。

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

大眾途昂、別克昂科旗、福特探險者和凱迪拉克XT6都提供了“2-2-2”和“2-3-2”的座椅布局供消費者選擇，只不過別克昂科旗只有在頂配的“Avenir艾維亞”版本才提供了“2-2-2”的座椅布局，由于目前政策是7座車型需要2年進行檢測，而6座車型是6年進行檢測，因此對于希望2年免檢又不希望車價格太貴的客戶群體來說，就不會去選擇別克昂科旗了。

由于這幾個品品牌價格范圍均在30萬至50萬之間，高配與低配又沒有可比性，我們選取價格在35萬左右的幾款車型進行分析，而且均為四驅(qū)。

分別是：大眾途昂四驅(qū)旗艦版，大眾途昂四驅(qū)豪華版、福特探險者四驅(qū)頂配（因為截至文章發(fā)稿，福特探險者只提供了頂配車型參數(shù)）、凱迪拉克XT6四驅(qū)豪華型、別克昂科旗四驅(qū)尊貴型和別克昂科旗四驅(qū)旗艦型。

通過對比發(fā)現(xiàn)，福特探險者的發(fā)動機功率和扭矩是最大的，車身尺寸和軸距也是幾款車型中最領(lǐng)先的。

論價格而言，凱迪拉克XT6四驅(qū)豪華型是幾款車型中價格最貴的，不過根據(jù)目前終端的優(yōu)惠情況，凱迪拉克優(yōu)惠下來，同途昂的四驅(qū)旗艦這款價格差不多。對于汽車而言，消費者最關(guān)注的還是三大件，發(fā)動機、變速箱和底盤。

幾款車型中，除了大眾途昂車型的發(fā)動機缸體材料為鑄鐵外，其余車型的發(fā)動機均為全鋁材料。

大家知道，全鋁發(fā)動機具有散熱好、重量輕的優(yōu)點。不過對于駕駛者而言，發(fā)動機是什么材料，在駕駛上并不能感覺出來。

而使用的燃油標號，福特探險者使用的是92號汽油，其余車型使用的是95號汽油。對于自駕遠方，沒有95號油品的加油站來說，92號汽油的發(fā)動機有更好的適應性。

以變速箱而言，大眾途昂采用7速濕式雙離合變速箱，濕式雙離合有更好的散熱效果，這款變速箱已經(jīng)迭代多年，穩(wěn)定性上已經(jīng)比之前提升很多。因為筆者目前的車是奧迪，也是7速雙離合，目前已經(jīng)使用三年，暫未發(fā)現(xiàn)異常。

福特探險者的變速箱是最新款的10AT，在提速平順性和燃油經(jīng)濟性上要優(yōu)于其他幾款車型。上一貸的福特探險者進口版本是6AT，新的10AT的表現(xiàn)如何，還要等探險者正式上市后，市場檢驗。

凱迪拉克和別克昂科旗都是使用的最新研發(fā)的9AT變速箱，目前市場反應比較平靜。

底盤結(jié)構(gòu)，大眾途昂、福特探險者、凱迪拉克XT6和別克昂科旗都是承載式車身。只不過 大眾途昂和福特探險使用的是前麥弗遜后多連桿獨立懸架，而凱迪拉克XT6和別克昂科旗使用的是前麥弗遜后五連桿獨立懸架。

我們知道，五連桿的獨立懸掛是除了多連桿的上、下控制臂外加了能自支撐橫負荷的橫桿的一種懸掛，因此五連桿的懸架結(jié)構(gòu)比多連桿的懸架結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定、更舒適。

5、差異化分析

根據(jù)汽車廠商公布的數(shù)據(jù)，我們整理出這大眾途昂、福特探險者、凱迪拉克XT6和別克昂科旗的幾款車型主要的差異點如下表所示。優(yōu)勢參數(shù)用紅色字體標出。

很明顯，凱迪拉克因為有所謂的品牌價值，價格是最貴的，但主要參數(shù)相對其他車型而言，并沒有特別突出。由于目前探險者雖然選取的是頂配車型，不過從基礎(chǔ)參數(shù)上來看，頂配和非頂配車型三大件是一樣的。如果頂配版車型價格低于途昂四驅(qū)豪華版的價格，我相應一定會有不少競爭力。

而由于本人對汽車音箱和車內(nèi)環(huán)境比較在意，因此配置的丹拿12喇叭的途昂旗艦和配置了BOSE14喇叭的別克昂科旗四驅(qū)旗艦還是不錯的。

因為目前福特探險者還未上市，所以目前僅知道頂配車型配備的是B&O品牌的音響系統(tǒng)，具體喇叭數(shù)量未知，也不知道會有會是全系標配，如果B&O音響是全系標配，價格又比途昂便宜，我相信是會有一定競爭力的。至少我會考慮購買。

就性價比而言，目前別克昂科旗四驅(qū)旗艦在終端目前的優(yōu)惠力度挺大，因此這款車型目前是性價比最高的。由于福特探險者是幾款車型中唯一的一款采用后驅(qū)平臺打造的SUV，基于全新CD6平臺打造的全新探險者確實是采用了前縱置發(fā)動機后驅(qū)的布局，相比上一代車型橫置發(fā)動機前驅(qū)布局的底盤，用“換代”來形容也不為過。而且同福特野馬使用的是同一套發(fā)動機和變速箱系統(tǒng)。有福特野馬情懷的消費者，這點是個不少的誘惑。

6、產(chǎn)品口碑

從產(chǎn)品銷量來看，消費者還是對大眾途昂比較認可的。隨著各品牌均在不斷向市場推出七座中大型SUV，七座中大型SUV領(lǐng)域的各品牌間的競爭也會越來越激烈。

世上并沒有完美的產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品也一樣。每個品牌的汽車多多少少都有消費者不滿意的地方。經(jīng)過分析整理，我們來看一下這幾款汽車產(chǎn)品的口碑情況，如下表所示。

以口碑而言，大眾品牌已經(jīng)深入人心，心智上給消費者的感覺是穩(wěn)定可靠。所以大眾途昂品牌車型的推出，消費者接受度較高。大眾途昂消費者最認可的一點就是內(nèi)部空間大，不論是第二排空間還是第三排空間，即便是長途旅行，坐在第三排的乘客也不覺得拘束。

凱迪拉克很多人認為是二線豪華品牌，不過二線豪華也是豪華，也有一部分消費者認為是用多出同等配置的其他品牌車型五六萬的價格來購買凱迪拉克，似乎不是很值得。不過凱迪拉克的內(nèi)飾及用料相對其他車型是好一些。

別克昂科旗這款車型產(chǎn)品的前身是進口版的昂科雷，國產(chǎn)后的昂科旗英文名稱ENCLAVE，和進口版的昂科雷英文名稱完全一樣。消費者對美系車的心智模型是大氣魁梧，但也相對較為費油。昂科旗的ETRS按鍵式電子排擋，雖然可以節(jié)省空間，但也需要習慣于檔把式排檔的消費者對按鍵式排檔的適應。

福特探險者進口版其實是比較小眾的車型，從歷史的銷量上也可以看出，消費者的認可程度還不是很高。消費者也停留在福特耗油，用料不精致的心智之上。新款探險者國產(chǎn)化后，必定也會對現(xiàn)有的七座SUV市場造成一定的影響。如果想突破現(xiàn)有局面，打開市場，需要建立新的口碑，樹立新的產(chǎn)品心智模型，這也需要時間。

7、如果我是PM

從大眾這幾年的銷量來看，大眾的PM（Product Manager，產(chǎn)品經(jīng)理）比較熟悉國內(nèi)消費者心理，對市場把控較為精準，設(shè)計的產(chǎn)品也比較符合消費者的喜好。

如果我是汽車產(chǎn)品的PM，會怎么做呢？

對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，產(chǎn)品設(shè)計的根本原則是人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。汽車產(chǎn)品也是如此。市場的競爭，便得生產(chǎn)者不斷提升生產(chǎn)力，做出相對于競爭對手質(zhì)優(yōu)價底的產(chǎn)品。即便是這樣，生產(chǎn)成本與為消費者提供的功能品質(zhì)，仍然比較難以平衡。絕對又好又便宜的產(chǎn)品是不存在的。所以就要找準客戶定位。

對于眾途昂、福特探險者、凱迪拉克XT6和別克昂科旗這幾款產(chǎn)品而言，產(chǎn)品客戶心智都需要進一步提升，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，彼此間的定位也不是很清晰。奧迪和保時捷之方面做的就比較好。以奧迪Q5L和保時捷Macan為例，兩者都屬于大眾旗下的品牌，用的汽車零件也基本相似，但保時捷Macan的調(diào)校，明顯比奧迪Q5L更為運動，操作更加靈敏。所以在客戶心智上，保時捷就是速度與激情，小資，成功人士，而Q5L更多的是居家代步車，奶爸，大叔。因此即便是兩者零部件都差不多，消費者還是愿意為保時捷的相對奧迪較高的價格買單。

如果我是PM，可以從兩個方面出發(fā)。

一方面是結(jié)合產(chǎn)品大數(shù)據(jù)，提煉出用戶最對汽車的哪些配置關(guān)注。為用戶提升用戶最為關(guān)注的汽車配置，像膝部氣囊、主動安全、矩陣大燈、高級音響、車內(nèi)氛圍燈，以及用戶最為關(guān)注的三大件的穩(wěn)定性。做到人無我有。進一步提升生產(chǎn)力，提升供應鏈效率，跳出傳統(tǒng)思維，采用新的商業(yè)模式，提升品控質(zhì)量。

另一方面是明確產(chǎn)品定位，通過廣告宣傳、口碑傳播、電影電視等影視作品的品牌植入，持續(xù)品牌輸出，構(gòu)建產(chǎn)品勢能，增強用戶感知，建立消費者心智。打造社群，實現(xiàn)以車為連接的生態(tài)閉環(huán)。

8、總結(jié)

到此，主流七座中大型SUV產(chǎn)品分析也就接近了尾聲。大眾途昂優(yōu)勢在于已經(jīng)建立了穩(wěn)定客群。

凱迪拉克對標奧迪Q7，沃爾沃XC90，主打比這些品牌便宜，給消費者覺得還挺劃算的認識。別克昂科旗也是初來乍到，上市不久，但好在認清形勢，剛上市就主動優(yōu)惠，但個人覺得，還有進一步優(yōu)惠空間。而對于福特探險者而言，如果想要建立自己的客群，產(chǎn)品定價上一定要比途昂低，獲得一部分初始用戶先進行市場冷啟動，品質(zhì)做工優(yōu)良，之后通過建立用戶信任，形成客戶傳播才能贏得市場。

本文從汽車產(chǎn)品為例，分享了有關(guān)于產(chǎn)品分析的一些方式方法。當進行其他領(lǐng)域的產(chǎn)品分析時也可以借鑒此方法。所謂萬變不離其宗。大千世界，萬物均在變化，斯者如斯夫，不舍晝夜，反而是一些最為基礎(chǔ)的知識不會變化。就像我們不論是使用Python語言還是Java語言來編寫程序?qū)崿F(xiàn)功能，這些代碼的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與算法邏輯是不會變的。而且我相信這篇文章一定是可以為大家?guī)韮r值的。至少對于我而言，自己寫完這篇文章之后，對于自己該選擇哪款七座SUV已經(jīng)有了方向。

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作者：王佳亮，中國計算機學會（CCF）會員。微信公眾號：佳佳原創(chuàng)